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談談IT行業ToB銷售的門檻

2020-06-26 15:05:45 基因課
開發者認證ToB型銷售和ToC型銷售,差異在哪里?

【編者按】什么是IT行業ToB銷售?ToB銷售就是B2B的大宗商品→IT/CT軟硬件產品和服務等銷售,是面向企業級客戶的一種銷售行為。這類銷售區別于傳統2C銷售:快消、數碼3C、電子商務等小額商品銷售,這是面向個人消費者的一種銷售行為。

ToB型銷售和ToC型銷售,差異在哪里呢?

文章轉載自華東企業服務IT圈,作者老田,經編輯發布,供業內人士參考。


筆者在IT行業從業14年,干過售后、售前、銷售,也創過業,出門拜訪客戶基本不需要售前,復雜的技術方案自己操刀才放心,屬于IT圈內的“雜家”。

ToB銷售也做過不少年,算是解決方案銷售。近年來,卻有點力不從心,苦不堪言。身邊很多ToB銷售過的也很辛苦(代表新經濟時代風口的云計算等頭部企業或許除外,或許也很苦逼)。

聽到我說“苦”,很多做技術朋友都會嗤之以鼻,說:你們銷售都最賺錢,看看個個都BBA開著,夜夜笙歌,光鮮的不要不要的。

每次遇到這種言論,我都會回敬他們:既然銷售這么好做,又賺錢,你們咋不轉銷售?

對方立馬閉口不言,或者訕訕答:我不是那塊料。

看來,羨慕銷售的同仁也都知道做銷售有門檻。術業有專攻,每個職業都有其專業性和特殊性。

和其他職業一樣,ToB銷售也滿足2:8法則。IT圈確實存在一批衣著光鮮、財務自由的銷售老鳥,比如:

90年代末思科的銷售;2000-2010年左右IBM小機的銷售;

同時期存儲爆發階段的EMC銷售;

還有同時期為工業/企業信息化提速服務的ERP/PLM大廠銷售……

以及互聯網新經濟下BAT等企業的銷售們(溢價的薪資和誘惑的股票)。

(按:最近有篇熱文叫做《大江大河40年,改變命運的七次機遇》,其實縱觀中國IT產業發展這30年,也有過不少雷同的“小機遇”,成就了一批又一批IT從業者)

這些趕上歷史機遇的成功者,都令筆者羨慕不已,但是筆者見到更多的是剩下那80%銷售,他們為了生活,四處奔波,默默無聞。

說了那么多,筆者嘗試以自己不成功的經驗和笨拙的言辭解釋下,到底什么是IT行業ToB銷售:

顧名思義,ToB銷售就是B2B的大宗商品→IT/CT軟硬件產品和服務等銷售,是面向企業級客戶的一種銷售行為。

這類銷售區別于傳統2C銷售:快消、數碼3C、電子商務等小額商品銷售,這是面向個人消費者的一種銷售行為。

ToB型銷售和ToC型銷售,差異在哪里呢?

ToB項目參與人員眾多,決策利益鏈復雜

ToB銷售是企業對企業的銷售,通常說的甲方和乙方,這屬于項目型、流程類銷售,雙方參與人員眾多,屬于“群毆”。

一般乙方需要市場部門、銷售部門、產品部門、售前支持、測試交付部門協同配合,大客戶甚至需要研發部門定點支持。

甲方參與人員一般包含:采購主體領導(CEO/CIO/CFO)、有時候會涉及主體領導的領導的領導打個招呼啥的、立項需求部門(各個模塊工程師、技術總監,復雜解決方案可能會涉及多個需求部門)、采購執行部門(比如采購辦/設備處)、財務部門、審計部門。

人多就存在利益和權利割據,ToB銷售這個時候就是內部協調的項目經理:需要平衡好內部利益和資源。俗話說搞得定自己人,每個公司項目的資源都是混僧多肉少,憑什么大家要支持你?

銷售就得處處陪著笑臉,不能得罪內部支持的資源,攘外必先安內!任何一個掉鏈子都可能影響最終結果。售前寫標書一個小的疏忽,被廢標,團隊2年心血白費的案例不勝枚舉。

更為復雜的是面對外部甲方爸爸——

你得火眼金睛,必須有偵探的本事,能在競爭對手虎視眈眈的情況下,快速理清楚乙方爸爸決策鏈:

決策者、影響者、支持者、反對者、中立者;

競爭對手的公司、銷售情況;

同時,對這個決策流程鏈上每個人的喜好、習慣、背景都要盡可能多的了解,尋找突破口。最終的目標,自然是希望支持者多多益善,反對者寥寥無幾,這樣項目才有成功的可能。

金額大小不同, 項目周期不同

ToB型項目的金額,少則幾萬,多則上百萬,大的項目甚至幾千萬上億。

這就決定了客戶采購是非常小心謹慎、理性的決策過程,弄不好被無良公司、銷售、產品坑了,不僅項目實施后患無窮,相關參與決策者也會被問責,受到影響。

ToB項目的推進流程一般如下:

  • 客戶IT部門有初步模糊的需求(有的時候業務部門提出的,有的時候自我優化變革);

  • 客戶尋找一些潛在的供應商(一般是老合作伙伴,也有乙方消息靈通的銷售或者勤奮掃街的銷售電話剛好碰到)做產品需求溝通;

  • 各個乙方友商售前大拿解決方案PK;

  • 方案驗證測試(俗稱POC,現在基本是必須環節),有的強勢客戶還要在測試階段二次開發滿足定制化功能(中國特色),但是不會給你任何承諾;

  • 再到最終需求部門內部討論,乙方各顯神通,形成項目階段性交付物:招標書;

  • 最后投標、評標、交付實施;

一個完整的項目周期從3個月到2年都很常見,這個時候對于ToB銷售的體力、智力、關系處理能力都是很大的考驗。

反觀傳統2C型銷售,金額相對較?。ㄒ话銕资缴锨г佣?,當然賣車、賣房、賣奢侈品的,金額也不?。?。

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