當前位置:首頁 > 養殖介紹 >快消品B2B持續發展之道:切合市場特征,滿足零售店老板需求

快消品B2B持續發展之道:切合市場特征,滿足零售店老板需求

2020-10-08 06:46:29 成都暨軒生物科技有限公司
應用市場首發快消品B2B的客戶,是零售店的老板,處于最接近消費者的B端出口位置。B2C的客戶,則是實實在在的消費者,是整條零售通路的最后一環。二者截然不同。

零售店作為最為接近消費者的線下場景,便利性決定了其不可替代的地位。零售店多位于社區、街道、景點、辦公等場景,往往規模小,坪效低,處于信息不對稱的弱勢決策環境,日常經營壓力巨大??煜稡2B將瑣碎的線下渠道整合到線上,試圖賦能零售店,升級供應鏈,全面提升零售店的運營服務水平。

回顧過去幾年,快消品B2B電商試圖通過補貼搶占市場先機,結果并不盡如人意,不少創業公司在燒錢之路上悄然倒下。在B2B這個新的戰場上,靠補貼搶流量的B2C邏輯可行嗎?

快消品B2B的客戶,是零售店的老板,處于最接近消費者的B端出口位置。B2C的客戶,則是實實在在的消費者,是整條零售通路的最后一環。二者截然不同。艾瑞咨詢認為,客戶不同,其屬性和需求不同,盲目模仿B2C的經營模式不可取,快消品B2B電商的服務模式必須有所改變。

理性VS感性:零售店老板是理性人

不考慮消費能力的情況下,消費者做出購買決策時候考慮的因素主要包括:剛需、價格、外觀、材質、品牌、質量、耐用、性價比、文化含義、社會屬性、服務、消費環境等等,一言以蔽之,就是圍繞消費者自身的一個consume和enjoy的過程。最終的選擇,一定是最讓消費者愉悅與滿足的產品。消費者效用,是基于個人需求和偏好的滿足,完全在于消費者的內心體驗,很難量化,充滿隨機性和不確定性。

零售店老板則完全不同。他們在進貨采購時,考慮的因素很明確,就是進貨價格是否低廉、退換貨是否方便、配送效率的高低、服務的穩定性等等,根本目的還是為了增加收入和利潤,減輕運營門店的勞動強度和時間,提高生活質量。零售老板是高度的逐利者,完全符合經濟學理性人的假設??梢杂靡粋€方程來量化他們的效用:零售門店老板效用=效用增項-效用減項=收入-成本-運營心血。具體的模型如下圖:

由此可見,試圖用過一時的補貼和優惠來獲取零售店老板的平臺粘性,是不可能的??梢灶A見的模式是,零售店老板會安裝多個平臺,選取優惠的進貨來源,一旦優惠取消,他們便失去繼續在平臺采購的動力,更愿意從具有人脈優勢的本地經銷商處供貨。

集合品種VS單一品種:零售店老板費心費力

消費者購買商品,是為了滿足個人或家庭的需求,單次購買往往是單一品種,或者少數可數的產品。

零售店老板采購商品,關注的則是周邊地域范圍的需求,需要綜合考慮該人群的喜好、收入水平、文化環境等因素,確定一個最能創造利潤的產品品種集合,同時還需要動態地調整各個品類的份額,工作復雜而量大。據相關數據統計,沒有雇傭員工的零售店老板每天工作時間長達10個小時以上,有的甚至達到15個小時以上,送貨、講價、付款、匯款、退換貨、滯銷貨處理等問題占用了大量時間。集合品種的選取、調整和動態管理,是一場體力和腦力的嚴重消耗。

隨時進行龐大集合品種的維護任務,讓零售店老板費心費力,也恰恰是這個特點,使得快消品B2B電商在貨品選取和維護的服務上,有著很大創新與突破的空間。當前零售通、掌柜寶、掌合天下等平臺利用自身大數據的優勢,為零售店老板提供產品品類的動態選取服務,是快消品B2B電商相對于傳統經銷商的不對稱優勢,也是今后零售發展的必然方向。提高大數據動態選品的銷售增量,并圖像化、數據化地向零售店老板直觀地呈現出來,會極大促進零售店老板對B2B電商的信任和青睞。

多次合作VS一次合作:穩定的合作關系既得利又省心

消費者購買產品,無需跟賣家建立強聯系,是買賣雙方的單次合作。單次合作的特點是,只要確保本次購買愉快就可以。

零售店老板,則需要常年定期、不定期進貨,且由于上游供貨商數量有限,零售店老板與上游供貨商通常是多次合作的關系——這是快消品B2B固有的商業形態。每一次合作,零售店老板都會從進貨價格、進貨時效、貨品齊全度、退換貨成本、信譽等多個維度評估上游進貨商,以此作為下次合作的依據。

多次合作不僅僅是商業形態,還有三個重要的作用:一是有助于培養零售店與供貨商之間的相互信任,減少交易摩擦;二是保持穩定的供貨流水,降低零售店和供貨商的運營風險;三是促成采購價格的下降,降低零售店的運營成本。對于零售店老板而言,良好的供貨關系意味著低價進貨和貨源穩定,既得利又省心。一旦形成穩定的供貨關系,如果沒有進貨降價等足夠的誘因,考慮到上下游關系,零售店老板往往不再尋求新供貨商,快消品傳統通路中相對穩定的經銷商-批發商-零售店上下游鏈條由此形成。

多次合作的特點,意味著快消品B2B的競爭是一場持久戰??煜稡2B電商需要在價格、送貨、退換貨等方面形成高水平、常態化的服務,在貨品推薦、物流科技、金融服務等方面取得足夠的創新,在使零售店老板在得利和省心的軌道上取得競爭優勢。

信息有限VS信息無限:零售店老板擁有一定的信息優勢

消費者購買商品,可選擇的商家非常多,尤其是在B2C平臺上,相對于個人有限的經歷,可選擇的商家是無限的。

零售店可選取的進貨商,基本上來源于本地的供貨商,且每個品類的經銷商數量通常是固定的。即使是在撮合平臺上,由于快消品配送需要的時效性,可選項并不多。因此,零售店老板面臨的進貨信息相對有限。由于B2B電商將線下信息線上化,零售店老板在獲取信息上更為便捷,供貨商的價格、配送、服務等信息更加透明,更有助于零售店老板做出充分有利的選擇。一定程度上,快消品B2B平臺的建立將供貨商置于不利地位。在價格相對透明的條件下,快消品B2B電商之間的競爭將更加慘烈。

存量市場VS增量市場:快消品B2B增量創造有待觀察

B2C的發展在中國經濟發展史上具有重要意義,它不僅是把線下的消費場景帶到了線上,還大大刺激了全民消費,提升了消費的體驗和熱情。在B2C之前,中國經濟主要依靠出口和投資拉動GDP增長;淘寶、京東為代表的B2C電商的成功,激發了大量的線上消費,創造了足夠多、足夠大的增量市場,對于我國消費升級功不可沒。

快消品B2B電商要做增量市場,難度卻要大很多。受制于地理位置和基礎設施條件,全國分布在街道、社區、景點、辦公等場景的零售店數量基本是固定的。只要這些場景的人口不產生大的增長(生育刺激政策受到生活成本上升的抵消),其消費水平就不會產生太大變化,零售門店的銷售額就是一定的,不會產生大幅增長。在可以預見的未來,零售門店的銷售額,基本上只能隨居民收入水平和經濟增長狀況穩定提升。

在增量前景不明的情況下,快消品B2B的發展,必然造成搶奪蛋糕的局面,整個快消品供應鏈也會重構。至于依靠大數據提供貨品選擇等“千店千面”的服務,能為小店帶來多大的營收增長,能創造多少增量,未來還有待觀察。

快消品B2B持續發展之道:切合市場特征,滿足零售店老板需求

在過去快消品B2B高速發展的三四年中,各電商拼補貼、搶門店、刷流量的動作不絕于耳。但快消品B2B不同于B2C,如果一味地依照B2C的發展模式,大打價格戰、補貼戰,就只能成為零售店老板們的短暫選擇,淪為小利小惠的提供者,最后逃不脫“自燃”的命運。

艾瑞咨詢認為,快消品B2B電商要想發展好,根本上要切合市場特征,提供符合零售店老板需求的產品和服務。要明白零售店老板不是消費者,是精明的理性人;要理解零售店老板運營的難處,利用好其采購集合品種的特點,創造出讓其減少勞動強度的平臺,讓其多享受閑暇的時光;要讓零售店老板得利又省心,爭取早日實現穩定的供貨關系;要充分了解零售店老板的信息優勢,在增量前景不明的情況下,做好在存量市場中血拼實力的準備。

在經歷了高速發展期的喧囂之后,快消品B2B電商必然會回歸供應鏈基礎能力的構建,為零售店老板——這個獨特的群體,提供更好的服務。


5544444